Come disintermediare e aumentare le prenotazioni dirette del tuo hotel

Nel mondo dell’hospitality, disintermediare è diventato un obiettivo prioritario per molti albergatori. Ma cosa significa davvero disintermediazione? Perché è importante e, soprattutto, come si può favorire senza danneggiare il rapporto con le Online Travel Agency (OTA)? In questo articolo, scoprirai i punti chiave per gestire questo delicato equilibrio e migliorare la redditività della tua struttura.

Perché disintermediare è fondamentale per gli hotel

Disintermediare significa incoraggiare le prenotazioni dirette tramite il sito ufficiale della struttura, riducendo la dipendenza da piattaforme come Booking o Expedia. Ma perché farlo?

• Marginalità maggiore: le commissioni delle OTA possono raggiungere il 15-25% per ogni prenotazione.
• Controllo sul cliente: le prenotazioni dirette permettono di raccogliere dati utili per strategie di fidelizzazione.
• Gestione del brand: il sito ufficiale dell’hotel consente di raccontare la struttura in modo autentico.

Nonostante i vantaggi, questa strategia comporta rischi. Un sito non ottimizzato o tariffe non trasparenti possono creare sfiducia nei clienti.

Un esempio di booking engine ottimizzato per favorire le prenotazioni dirette.

Dove iniziare: ottimizza il tuo sito web

Il primo passo per favorire la disintermediazione è investire nel proprio sito web. Un sito lento o non mobile-friendly scoraggia i clienti. Dove concentrarsi?

• Velocità di caricamento: le pagine devono essere rapide da aprire.
• Mobile-friendly: ormai il 70% delle ricerche avviene da smartphone.
• Booking engine integrato: un sistema semplice e sicuro è essenziale per le prenotazioni.

💡 Per approfondire strategie legate al revenue management, visita questa guida.

Quale strategia seguire per favorire le prenotazioni dirette

Molti hotel commettono l’errore di proporre tariffe identiche su tutti i canali. È qui che entra in gioco la Disparity Rate, ossia offrire prezzi migliori sul proprio sito.

Come applicare una Disparity Rate efficace

1. Tariffe esclusive: proponi offerte vantaggiose solo sul sito ufficiale.
2. Call-to-action mirate: inviti come “Prenota qui e risparmia il 10%” catturano l’attenzione.
3. Bonus extra: colazione inclusa o late check-out per chi prenota direttamente.

Quando e come usare le OTA a tuo vantaggio

Le OTA, se usate correttamente, possono diventare un valido alleato per la disintermediazione. Come? Ecco alcune idee:

• Visibilità: sfrutta la loro piattaforma per attrarre clienti.
• Incentivi indiretti: offri motivi validi per visitare il sito ufficiale (ad esempio, promozioni esclusive).
• Gestione trasparente delle tariffe: evita disparità a favore delle OTA.

👉 Curiosità: lo sapevi che il 70% dei clienti che trova un hotel su Booking visita anche il sito ufficiale per ulteriori informazioni?

Chi beneficia di una strategia di disintermediazione?

Non solo i grandi hotel, ma anche le piccole e medie strutture ricettive traggono vantaggio da queste strategie. I dati parlano chiaro: chi investe in un sito ben progettato e in un marketing mirato vede aumentare le prenotazioni dirette del 20-30%.

Suggerimenti pratici per iniziare subito

Ecco alcune azioni immediate che puoi implementare:

• Investi in pubblicità digitale: Google Ads e social media sono strumenti efficaci.
• Crea una newsletter: fidelizza i tuoi clienti con offerte esclusive.
• Implementa un Channel Manager: semplifica la gestione delle tariffe sui vari canali.

Quando evitare la Disparity Rate

Non sempre è consigliabile applicare tariffe differenti. Un esempio? Durante periodi di alta stagione, quando la domanda supera l’offerta, mantenere prezzi uniformi può evitare problemi di overbooking.

La dipendenza dalle OTA: un problema crescente per hotel e strutture ricettive

Nel panorama attuale, molte strutture ricettive si trovano sempre più vincolate alle Online Travel Agencies (OTA) come Booking.com ed Expedia. Queste piattaforme offrono visibilità globale, ma a un costo significativo. Le commissioni elevate, spesso comprese tra il 15% e il 25%, erodono i margini di profitto. Inoltre, le OTA controllano i dati sui clienti, limitando la possibilità per gli hotel di costruire relazioni dirette e durature con la propria clientela.
Un altro problema è il controllo parziale sul brand: le OTA influenzano il modo in cui una struttura viene presentata, senza lasciare spazio alla personalizzazione che un sito ufficiale può garantire.

La nota tecnica

Nel contesto della disintermediazione per il settore alberghiero, il ruolo del Channel Manager diventa cruciale per ottimizzare la gestione delle tariffe e delle disponibilità. Questo strumento consente di aggiornare i prezzi in tempo reale su tutte le piattaforme, garantendo coerenza e trasparenza tra i canali di distribuzione. Inoltre, l’uso di un Booking Engine integrato è indispensabile per gestire le prenotazioni dirette in modo sicuro ed efficiente.

Gli albergatori devono considerare che una strategia SEO mirata per il sito ufficiale dell’hotel non solo migliora la visibilità organica, ma incide direttamente sull’aumento delle conversioni dirette. La scelta di keyword specifiche e l’ottimizzazione della user experience contribuiscono a mantenere il cliente sul sito, riducendo il tasso di abbandono.

Infine, è essenziale monitorare regolarmente le performance del sito tramite strumenti di analisi come Google Analytics, che offrono dati preziosi per calibrare le campagne di marketing digitale e migliorare i risultati complessivi. Una gestione tecnica efficace permette agli hotel di ridurre le commissioni delle OTA e di fidelizzare i clienti, costruendo un rapporto diretto e duraturo.

Perdita di controllo e margini ridotti: le conseguenze del mancato intervento

Questa dipendenza può trasformarsi in una trappola. Quando una struttura affida la maggior parte delle proprie prenotazioni alle OTA, rischia di perdere il controllo non solo sulle proprie tariffe ma anche sull’immagine percepita dai clienti. Ad esempio, una recensione negativa non gestita tempestivamente sulla piattaforma può influire gravemente sulla reputazione della struttura.
Inoltre, l’impossibilità di applicare strategie tariffarie personalizzate limita la competitività. Gli hotel finiscono per competere esclusivamente sul prezzo, alimentando una corsa al ribasso che danneggia la sostenibilità a lungo termine.
Nel frattempo, il tasso di fidelizzazione dei clienti rimane basso, poiché le OTA mantengono il controllo sui dati e sui canali di comunicazione con gli ospiti.

Strategie per rompere il circolo vizioso: ottimizzare le prenotazioni dirette

La soluzione risiede in una strategia di disintermediazione bilanciata che riduca la dipendenza dalle OTA senza abbandonarle completamente. Gli strumenti e le tecniche da adottare includono:

• Sito web ottimizzato: un portale mobile-friendly, rapido e SEO-oriented è essenziale per attrarre clienti diretti. Un buon sito deve integrare un Booking Engine performante, offrire tariffe trasparenti e garantire transazioni sicure.
• Tariffe esclusive: offrire promozioni e vantaggi specifici per chi prenota direttamente è un modo efficace per incentivare le prenotazioni dirette. Ad esempio, tariffe ridotte, colazioni gratuite o check-out esteso.
• Channel Manager: per gestire le tariffe e le disponibilità su più canali, evitando errori di pricing e mantenendo una comunicazione coerente su tutte le piattaforme.
• Marketing digitale: campagne su Google Ads e social media possono attirare traffico qualificato verso il sito ufficiale. Parallelamente, l’email marketing può essere utilizzato per fidelizzare i clienti esistenti, offrendo loro sconti e promozioni.
• Google Hotel: una risorsa potente per migliorare la visibilità e aumentare il traffico qualificato verso il proprio sito web.

Con queste azioni, le strutture possono recuperare il controllo sulla propria distribuzione, aumentare la marginalità e costruire relazioni durature con i clienti. La disintermediazione non implica l’abbandono delle OTA, ma piuttosto un uso strategico delle loro piattaforme come trampolino per rafforzare il proprio brand e il proprio canale diretto.

Disintermediare non significa rinunciare alle OTA, ma usarle in modo strategico per potenziare il proprio sito web e aumentare la redditività. Con un sito ottimizzato e un piano marketing efficace, le prenotazioni dirette non saranno più un miraggio.

Ricorda: l’obiettivo non è solo vendere una camera, ma creare un’esperienza unica per il cliente.