Cosa è importante sapere:Oltre le camere: Molti hotel si concentrano solo sulle tariffe delle camere.Il rischio invisibile: Così facendo ignorano altri ricavi potenziali, perdendo competitività.La nuova via: Integrare tutti i reparti in una strategia unica migliora profitti e valore per il cliente.
Il revenue management sta cambiando. Non riguarda più solo le camere. Ma cosa significa davvero per piccoli e medi hotel, B&B e strutture turistiche? La risposta arriva da ITB Berlin, dove Thomas Landen, CMO di RoomPriceGenie, ha lanciato una sfida al modello tradizionale. L’idea è semplice ma rivoluzionaria: il futuro della redditività non passa solo dai prezzi delle camere, ma da un approccio commerciale integrato.
In questo articolo, vediamo come cambia il ruolo del revenue manager, cosa bisogna considerare oggi, quando avverrà il vero cambiamento e dove si possono cogliere nuove opportunità per aumentare il fatturato.
Perché superare il concetto di tariffa camera è diventato essenziale
Per decenni, il prezzo della camera è stato il fulcro della strategia tariffaria. Ma oggi non basta più. Gli ospiti cercano esperienze, non solo un posto dove dormire. Offrire servizi accessori, pacchetti personalizzati, esperienze locali o semplici comodità extra può fare la differenza tra un soggiorno ordinario e uno memorabile.
Thomas Landen sottolinea che bisogna smettere di vedere ogni reparto come un compartimento stagno. F&B, parcheggio, servizi spa, esperienze guidate o noleggi: tutto può e deve contribuire al fatturato in modo coordinato.
“Non esiste più revenue ancillare, ma solo revenue strategico,” afferma Landen.
Questa è una notizia che interessa chi gestisce strutture piccole e medie, perché offre una nuova visione più accessibile e concreta di come massimizzare i ricavi senza dover rivoluzionare l’intera struttura.
Chi deve agire per primo: il ruolo del revenue manager del futuro
La figura del revenue manager non sarà più quella di chi aggiorna le tariffe ogni giorno. Il cambiamento sarà profondo entro il 2050, ma è già iniziato. Secondo Landen, chi si occupa di tariffe dovrà anche saper coordinare marketing, vendite, pubblicità e gestione del prodotto.
Cosa farà il revenue manager?
- Definirà la strategia commerciale completa
- Lavorerà a stretto contatto con il team marketing e il front-office
- Analizzerà i dati in tempo reale, anche con strumenti AI
- Ottimizzerà i ricavi totali (non solo della camera)
Revenue management per beb e hotel non significa più solo “fare i prezzi giusti”, ma trovare le giuste connessioni tra offerta e domanda in ogni area della struttura.
Dove si nascondono le nuove fonti di fatturato?
Molte strutture ricettive hanno già tutto quello che serve per aumentare i ricavi, ma non lo valorizzano. Ecco alcune aree spesso sottovalutate ma fondamentali:
- Parcheggi e navette: possono essere dinamicamente tariffati in base alla domanda
- Colazioni, brunch e aperitivi: possono diventare esperienze acquistabili anche da esterni
- Late check-out e early check-in: opportunità semplici da proporre con automazione
- Esperienze locali e tour: con una buona rete di partner locali, si può offrire molto senza dover gestire direttamente
- Sale riunioni o spazi polivalenti: possono essere venduti per eventi, coworking o piccoli corsi
Se vuoi capire meglio come aumentare il fatturato in modo integrato e sostenibile, puoi approfondire qui: Come aumentare il fatturato
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Quando iniziare a cambiare approccio?
Il momento è adesso. L’intelligenza artificiale sta già entrando nei software di gestione alberghiera. L’automazione permette di risparmiare tempo, ma è importante ricordare che:
- L’AI è utile solo se guidata da una strategia chiara
- Automatizzare un errore lo rende solo più veloce e costoso
- I dati senza contesto non aiutano a prendere decisioni migliori
La strategia tariffaria non è morta, ma deve evolvere. Oggi deve includere anche marketing, visibilità, customer journey e personalizzazione.
Scopri come strutturare una Strategia tariffaria moderna per la tua struttura.
Come unificare i reparti per aumentare la redditività
Il vero cambiamento culturale riguarda l’organizzazione interna dell’hotel. Spesso i reparti non comunicano: chi si occupa delle tariffe non parla con chi gestisce il marketing, chi accoglie i clienti non sa cosa è stato venduto online.
Un approccio moderno prevede:
- Riunioni regolari tra front-office, revenue, marketing e direzione
- Obiettivi condivisi legati al profitto complessivo
- Strumenti digitali per tracciare i dati e leggere i comportamenti dei clienti
- Formazione continua sulle nuove competenze richieste
Per chi desidera una guida, può essere utile affidarsi a una Consulenza per Hotel e revenue management professionale.
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Quale sarà il futuro del settore?
Il futuro sarà guidato da dati, personalizzazione e flessibilità. Ma anche da persone capaci di vedere il revenue management come una parte della strategia commerciale e non come un reparto a sé.
Entro il 2050, la figura del revenue manager sarà trasformata: da operatore tecnico a leader strategico.
Le strutture più redditizie saranno quelle che:
- Utilizzano l’AI per agire in tempo reale
- Adattano dinamicamente ogni elemento dell’offerta
- Personalizzano il pricing in base al cliente, al canale, al periodo
- Offrono esperienze rilevanti, anche non legate al pernottamento
Interfaccia con dati dinamici per gestire le tariffe alberghiere
Come prepararsi già da oggi
Il primo passo è cambiare mentalità. Non pensare più in termini di camera ma di valore totale per cliente. Per prepararsi, le strutture turistiche possono:
- Rivedere le proprie fonti di ricavo
- Creare un piano commerciale integrato
- Valutare strumenti di pricing dinamico e marketing automation
- Migliorare la comunicazione interna
- Analizzare meglio i dati già disponibili
Le opportunità ci sono già. Servono visione e strumenti per coglierle.
Offerte extra per ospiti come colazioni, esperienze e parcheggio
Il futuro del revenue management è già cominciato. Le strutture che vogliono competere nel mercato turistico di domani devono iniziare oggi a pensare oltre la tariffa camera.
Non serve essere una grande catena per farlo. Anche un piccolo hotel può diventare più redditizio se:
- Sfrutta meglio le risorse che già ha
- Coordina i reparti con una visione strategica
- Applica una gestione dinamica e intelligente del proprio potenziale
La sfida non è più solo “quanto costa una camera?”, ma “quanto vale il cliente per la nostra struttura?”
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