Come aumentare il fatturato del tuo hotel senza sconti

Tutti amano uno sconto, ma per i piccoli e medi hotel può diventare un rischio. Abbassare i prezzi per riempire le camere sembra una buona strategia, ma è davvero sostenibile? In questo articolo scopriamo dove, come e perché molti hotel stanno abbandonando le promozioni massicce e quali alternative stanno scegliendo per aumentare il fatturato senza intaccare il valore percepito del brand.

Cosa sta succedendo nel settore alberghiero?

Negli ultimi anni, la corsa al ribasso ha colpito molti albergatori. Offerte su OTA, pacchetti speciali, sconti per prenotazioni dirette. Un mix che ha portato a margini ridotti, brand indeboliti e clienti sempre più abituati a chiedere sconti. Ma oggi il settore sta cambiando. Grazie alla tecnologia, ai dati e al nuovo comportamento dei viaggiatori, è possibile aumentare le prenotazioni senza svendere.

Dove iniziano i problemi con gli sconti?

• Quando gli sconti diventano la norma, non sono più percepiti come un vantaggio.
• I clienti aspettano l’offerta e non prenotano mai a tariffa piena.
• Il valore del tuo hotel viene associato a un prezzo basso, non all’esperienza.
• Gli sconti riducono l’ADR (average daily rate) e comprimono i profitti.

Molti piccoli e medi hotel sono finiti in un circolo vizioso: abbassano i prezzi per riempire, ma poi non riescono a guadagnare abbastanza per migliorare il servizio.

Quale strategia stanno seguendo gli hotel che vogliono crescere davvero?

1. Offrire più valore, non più sconti

I clienti non cercano solo il prezzo più basso. Cercano esperienze. Offrire un servizio aggiuntivo, un piccolo upgrade o un’attenzione personalizzata può avere un valore molto più alto di uno sconto.

• Late check-out gratuito
• Drink di benvenuto
• Trasferimento dall’aeroporto
• Ingresso alla spa incluso

Questi elementi migliorano la percezione del soggiorno e possono giustificare una tariffa più alta. Inoltre, rafforzano il rapporto con il cliente e favoriscono la fidelizzazione.

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2. Incentivare le prenotazioni dirette

Le commissioni delle OTA possono superare il 20%. Perché non investire parte di quel budget per spingere le prenotazioni dirette?

Come ?

• Programmi fedeltà con vantaggi esclusivi
• Offerte visibili solo dal sito ufficiale
• Comunicazione mirata via email e social
• Booking engine con contenuti personalizzati

La chiave è creare un’esperienza di prenotazione unica, non solo più economica.

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3. Lavorare sul brand e sull’unicità

Chi sei? Cosa offri di unico? Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te? La risposta a queste domande è ciò che rende il tuo hotel competitivo, anche senza sconti. Investire in:

• Fotografie professionali
• Storytelling e contenuti emozionali
• Social media autentici e coerenti
• Collaborazioni con influencer locali

Aiuta a costruire una percezione positiva e trasforma il soggiorno in un’esperienza da raccontare.

4. Usare la tecnologia per segmentare meglio

Non tutti i clienti vogliono le stesse cose. Con gli strumenti giusti puoi capire chi vuole cosa, quando e come. I moderni RMS (Revenue Management System) permettono di:

• Prevedere la domanda con precisione
• Segmentare per tipologia di viaggiatore
• Creare offerte personalizzate in base al comportamento

Questo approccio riduce la necessità di applicare sconti generici e permette di proporre pacchetti su misura che convertono meglio.

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5. Guardare al TRevPAR, non solo all’ADR

Vendere una camera è solo l’inizio. Il vero guadagno spesso arriva dai servizi aggiuntivi:

• Ristorazione
• Bar
• Esperienze locali
• Noleggio bici o scooter
• Transfer e visite guidate

Focalizzarsi sul Total Revenue per Available Room (TRevPAR) permette di aumentare la redditività complessiva, anche senza scontare le camere.

Ospite accolta con drink di benvenuto in un hotel senza sconti

Quando conviene dire addio agli sconti?

Il momento giusto è adesso, soprattutto se

• Stai puntando a un posizionamento più alto
• Vuoi distinguerti dalla concorrenza
• Hai una struttura con una forte identità
• Vuoi fidelizzare una clientela di qualità

Per farlo serve metodo, dati e coerenza. Non basta eliminare gli sconti, bisogna sostituirli con valore.

👉 Se vuoi capire come aumentare il fatturato senza perdere prenotazioni, ci sono soluzioni adatte anche alle strutture più piccole.

Chi sta già applicando queste strategie?

Sempre più hotel boutique, B&B di fascia alta e strutture indipendenti stanno abbandonando le logiche delle grandi OTA. Lo fanno perché hanno compreso quanto sia più sostenibile lavorare sulla qualità, sul servizio e sulla relazione col cliente.

Perché è importante parlarne ora?

Il comportamento dei viaggiatori è cambiato. Le persone cercano autenticità, esperienze personalizzate e servizi che rispecchino i loro interessi. Non si tratta solo di prezzo.

Chi non si adatta rischia di rimanere intrappolato in una corsa al ribasso senza fine.

Dove si gioca la vera differenza?

• Nell’esperienza che offri
• Nella relazione con il cliente
• Nella capacità di proporre ciò che serve davvero, quando serve

Non è una questione di avere il prezzo più basso, ma di essere la scelta più giusta per quel cliente.

Ecco cosa puoi iniziare a fare subito

• Rivedere il tuo sito e il booking engine
• Investire in foto professionali e contenuti autentici
• Creare pacchetti esperienziali personalizzati
• Analizzare i dati dei tuoi clienti
• Valutare l’uso di un RMS anche in piccola scala

Smettere di fare sconti non significa perdere clienti. Significa cambiare approccio. Per i piccoli e medi hotel è il momento di abbandonare le promozioni di massa e puntare su esperienze ad alto valore percepito. Tecnologie, dati e strategie mirate permettono oggi di crescere in modo sostenibile e profittevole.

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TRevPAR in aumento in hotel grazie a pacchetti a valore