Fenced Rates hotel: cosa sono le tariffe con restrizioni

Non tutti gli ospiti hanno lo stesso bisogno di flessibilità. Le tariffe con restrizioni permettono di far pagare meno chi è disposto a rinunciare a qualcosa, e di riservare la flessibilità piena a chi è disposto a pagarla.

Cosa sono le Fenced Rates

Le Fenced Rates (tariffe con restrizioni, o “recintate”) sono tariffe più basse offerte in cambio di una condizione che limita la flessibilità dell’ospite: non rimborsabilità, soggiorno minimo, pagamento anticipato, o altre restrizioni simili.

Come funzionano

L’idea è segmentare la domanda in base alla sensibilità al prezzo e al bisogno di flessibilità: chi prenota con largo anticipo ed è sicuro dei propri piani accetta più facilmente una tariffa non rimborsabile in cambio di uno sconto; chi ha bisogno di margine di manovra preferisce pagare di più per poter cancellare o modificare senza penali.

Esempi comuni di restrizioni

• Non rimborsabile — tariffa scontata, nessun rimborso in caso di cancellazione.
• Soggiorno minimo — tariffa valida solo per prenotazioni di almeno un certo numero di notti.
• Pagamento anticipato — sconto in cambio del pagamento completo al momento della prenotazione, invece che in struttura.
• Advance purchase — tariffa più bassa per chi prenota con largo anticipo rispetto alla data di arrivo.

Perché conviene usarle

Senza tariffe recintate, la scelta è tra un’unica tariffa flessibile per tutti (che lascia sul tavolo il margine di chi sarebbe stato disposto a rinunciare a qualcosa in cambio di uno sconto) o abbassare la tariffa flessibile per tutti (perdendo margine su chi avrebbe pagato di più per la flessibilità). Le fenced rates permettono di avere entrambe le fasce di prezzo contemporaneamente, ciascuna per il segmento di clientela giusto.

Un rischio da gestire

Una tariffa non rimborsabile troppo aggressiva, applicata senza criterio, può generare più problemi di gestione (richieste di eccezione, recensioni negative in caso di imprevisti dell’ospite) di quanto valga lo sconto concesso. Vale la pena calibrare le restrizioni al proprio target di clientela, non applicarle indiscriminatamente.

Metriche correlate

• Dynamic Pricing — le fenced rates sono spesso una delle leve, non l’unica, di una strategia tariffaria dinamica. Cos’è il Dynamic Pricing →
• Rate Parity — le tariffe recintate vanno gestite con attenzione per non generare confusione sulla coerenza tra canali.

Domande frequenti

Le fenced rates rompono la parità tariffaria?

No, se applicate in modo coerente su tutti i canali: la tariffa non rimborsabile resta una tariffa diversa, con condizioni diverse, non una rottura di parità sulla tariffa flessibile standard.

Quanto sconto ha senso offrire su una tariffa non rimborsabile?

Non esiste una percentuale valida per tutti: dipende da quanto valore ha per la struttura la certezza dell’incasso anticipato e dalla sensibilità al prezzo del proprio segmento di clientela.

Vale la pena per una piccola struttura, non solo per le catene?

Sì: anche un B&B con poche camere può beneficiare di offrire, ad esempio, una tariffa scontata non rimborsabile accanto a una flessibile a prezzo pieno.

Se vendi solo tariffe flessibili e vuoi capire se una segmentazione con tariffe recintate potrebbe aumentare i tuoi ricavi, ne parliamo in una call di revenue. Parliamone, senza impegno.