Glossario

Il GDS, acronimo di Global Distribution System, è una rete tecnologica che collega hotel, compagnie di trasporto e altri fornitori turistici con agenzie di viaggio e programmi aziendali. Per una struttura ricettiva consente di distribuire disponibilità e tariffe verso il mercato delle trasferte professionali attraverso sistemi utilizzati dagli intermediari. Il collegamento avviene normalmente tramite un…

Un ospite che torna ogni anno vale più di uno che soggiorna una notte e non si rifà mai vivo — anche se, guardando solo la singola prenotazione, sembrano identici. Il CLTV è il numero che rende visibile questa differenza. Cos’è il CLTV Il CLTV (Customer Lifetime Value, valore del cliente nel tempo) misura il…

Le prenotazioni per agosto stanno arrivando più in fretta o più lente dell’anno scorso? È una domanda che, se hai una risposta, ti permette di decidere per tempo — invece di scoprire a giugno che agosto è ancora mezzo vuoto. Cos’è il Booking Pace Il Booking Pace (ritmo di prenotazione) misura la velocità con cui…

Quanto incassi in media per ogni camera che vendi? È la domanda a cui risponde l’ADR — una delle metriche più semplici, e più fraintese, del revenue management. Cos’è l’ADR L’ADR (Average Daily Rate, tariffa media giornaliera) è il ricavo medio incassato per ogni camera effettivamente venduta in un periodo. A differenza del RevPAR, considera…

Prima di chiedersi se si sta performando bene, serve chiedersi: bene rispetto a chi? Il comp set è la risposta a questa domanda, ed è la base su cui si costruiscono tutti gli indici di confronto competitivo. Cos’è il Comp Set Il Comp Set (Competitive Set, insieme competitivo) è il gruppo di strutture ricettive scelte…

Vendi a un prezzo più alto o più basso dei tuoi concorrenti diretti? L’ARI mette un numero a questa domanda, invece di lasciarla a una sensazione. Cos’è l’ARI L’ARI (Average Rate Index, indice della tariffa media) confronta l’ADR della tua struttura con quello del tuo comp set. La formula ARI = (ADR della struttura ÷…

Ogni camera venduta ha un costo per essere pulita, gestita, mantenuta. Il CPOR mette un numero su quel costo — ed è il contraltare naturale dell’ADR. Cos’è il CPOR Il CPOR (Cost Per Occupied Room, costo per camera occupata) misura quanto costa mediamente, in termini di costi operativi, ogni camera effettivamente venduta — non ogni…

Non tutte le camere prenotate diventano camere occupate. Il Wash Factor misura quante se ne “perdono” per strada — e aiuta a decidere quanto, e se, conviene vendere qualche camera in più di quelle che si hanno davvero. Cos’è il Wash Factor Il Wash Factor è la percentuale storica di prenotazioni che non si concretizzano…

Il RevPAR è una delle poche metriche che, da sola, ti dice se stai vendendo bene. Mette insieme due cose che spesso si guardano separate — quanto fai pagare e quanto riempi — e le riassume in un numero solo. Cos’è il RevPAR RevPAR sta per Revenue Per Available Room, cioè il ricavo per camera disponibile.…

Il RevPAR ti dice quanto rendono le camere. Ma se la tua struttura ha colazione, ristorante, un piccolo bar o servizi extra, quella non è tutta la storia. Il TRevPAR prende tutto — camere comprese — e lo riporta alla stessa unità di misura: per camera disponibile. Cos’è il TRevPAR Il TRevPAR (Total Revenue Per…

Quante camere in più si sono prenotate per il 15 agosto rispetto alla settimana scorsa? È una domanda semplice, con una risposta che guida decisioni immediate sul pricing. Cos’è il Pick-up Il Pick-up è l’incremento di prenotazioni registrato, per una specifica data di arrivo, tra due momenti di osservazione. È la misura puntuale — lo…

Un hotel può fatturare molto e guadagnare poco. Il fatturato dice quanto vendi, non quanto ti resta dopo aver coperto i costi di gestione. La metrica che misura quel “quanto resta” è il GOP, ed è uno degli indicatori che raccontano meglio come è gestita davvero una struttura. Cos’è il GOP Il GOP (Gross Operating…

ALOS: durata media del soggiorno L’ALOS, acronimo di Average Length of Stay, indica il numero medio di notti associate alle prenotazioni ricevute da una struttura in un determinato periodo. Si calcola dividendo il totale delle notti prenotate per il numero complessivo delle prenotazioni. Per esempio, 300 notti distribuite tra 150 prenotazioni producono un ALOS di…

I tuoi ospiti prenotano con settimane di anticipo o all’ultimo momento? La risposta cambia parecchio la strategia tariffaria da usare. Cos’è il Lead Time Il Lead Time è il tempo medio che intercorre tra il momento in cui una prenotazione viene effettuata e la data di arrivo prevista. Come si calcola Lead Time = Media…

Un gruppo di 10 camere per un weekend di alta stagione sembra sempre un buon affare — finché non si calcola cosa si sarebbe potuto vendere a quelle stesse camere, individualmente, a un prezzo più alto. Cos’è la Displacement Analysis La Displacement Analysis (analisi di spostamento) è la valutazione di quanto ricavo si perde accettando…

Stessa camera, stessa data, prezzo diverso a seconda di dove la cerchi: è uno dei modi più veloci per perdere la fiducia di un cliente, e per complicarsi la vita con i portali di prenotazione. Cos’è la Rate Parity La Rate Parity (parità tariffaria) è la coerenza della tariffa per la stessa camera, nella stessa…

Un’occupazione al 75% è un buon risultato? Dipende: se il mercato intorno a te sta vendendo all’85%, stai perdendo quota. L’MPI è il numero che lo rende evidente. Cos’è l’MPI L’MPI (Market Penetration Index, indice di penetrazione di mercato) confronta il tasso di occupazione della tua struttura con quello del tuo comp set — il…

Un biglietto aereo costa diverso a seconda di quando lo compri. Le camere d’hotel funzionano — o dovrebbero funzionare — nello stesso modo: il dynamic pricing è la strategia che rende le tariffe coerenti con la domanda reale, invece che fisse tutto l’anno. Cos’è il Dynamic Pricing Il Dynamic Pricing (prezzo dinamico) è una strategia…

MPI ti dice come va la tua occupazione rispetto al mercato. ARI ti dice come vanno le tue tariffe. L’RGI le mette insieme in un solo numero: quanto ricavo per camera stai generando rispetto ai tuoi concorrenti diretti. Cos’è l’RGI L’RGI (Revenue Generation Index, indice di generazione dei ricavi) confronta il RevPAR della tua struttura…

Il GOP dice quanto rende la gestione operativa. Il NOI va un passo oltre: toglie ancora qualche voce di costo, ed è il numero più vicino a “quanto guadagna davvero la proprietà” prima di interessi, ammortamenti e tasse. Cos’è il NOI Il NOI (Net Operating Income, reddito operativo netto) è il GOP di una struttura…

È il primo numero che ogni albergatore guarda al mattino: quante camere ho vendute? Ma da solo, il tasso di occupazione racconta solo metà della storia. Cos’è l’Occupancy Rate L’Occupancy Rate (tasso di occupazione) è la percentuale di camere vendute rispetto al totale delle camere disponibili in un periodo. La formula Occupancy Rate = (Camere…

Non tutti gli ospiti hanno lo stesso bisogno di flessibilità. Le tariffe con restrizioni permettono di far pagare meno chi è disposto a rinunciare a qualcosa, e di riservare la flessibilità piena a chi è disposto a pagarla. Cosa sono le Fenced Rates Le Fenced Rates (tariffe con restrizioni, o “recintate”) sono tariffe più basse…

Il RevPAR ti dice quanto rendono le camere. Il GOPPAR ti dice quanto profitto genera, in media, ogni camera disponibile. È il modo più diretto per confrontare l’efficienza operativa tra periodi diversi, o tra strutture di dimensioni diverse. Cos’è il GOPPAR Il GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) è il GOP di un periodo…