Come ridurre le commissioni OTA e aumentare i profitti hotel

Le commissioni OTA rappresentano una delle spese più impattanti per gli hotel, specialmente per le strutture medio-piccole. Ma quali sono i costi reali? Come funzionano le commissioni? Quali strategie possono aiutare a ridurle senza compromettere la visibilità online?

In questo articolo rispondiamo a queste domande, analizzando il ruolo delle OTA nel settore turistico e le migliori pratiche per mantenere il controllo sulle prenotazioni.

Cosa sono le commissioni OTA e come funzionano?

Le OTA (Online Travel Agency) come Booking.com ed Expedia offrono agli hotel una visibilità globale e un sistema di prenotazione efficace. In cambio, applicano una commissione su ogni prenotazione generata. Le commissioni possono variare dal 15% fino al 30%, a seconda del portale e delle condizioni concordate.

Questi costi coprono servizi come:

• Pubblicità: le OTA investono miliardi di euro per attrarre clienti sulle loro piattaforme.
• Supporto clienti: assistenza per ospiti e albergatori.
• Sicurezza e gestione reputazionale: protezione dalle frodi e gestione delle recensioni.

Quanto costano le commissioni OTA agli hotel?

Le commissioni possono incidere fortemente sui profitti di una struttura. Esempio pratico:

• Una camera venduta a 200 € a notte con una commissione del 20% significa 40 € di costo per l’hotel.
• Se l’hotel riceve 100 prenotazioni al mese tramite OTA, paga 4.000 € di commissioni.

Negli ultimi anni, alcune OTA hanno introdotto commissioni differenziate per servizi aggiuntivi come:

• Cross-selling: le OTA applicano commissioni anche su servizi extra come colazione o parcheggio.
• Visibilità premium: alcuni portali offrono posizionamenti privilegiati a fronte di un costo più alto.

Dove le OTA incidono di più sul revenue degli hotel?

Le commissioni non sono l’unico fattore di costo. Alcuni aspetti delle OTA possono ridurre la marginalità:

• Politiche di cancellazione: le prenotazioni con “cancellazione gratuita” portano a un alto tasso di annullamenti. Su Booking.com, ad esempio, il 50% delle prenotazioni viene cancellato.
• Limitata raccolta di dati: gli hotel non ricevono sempre i dati di contatto degli ospiti, rendendo più difficile la fidelizzazione.

Come ridurre le commissioni OTA e aumentare le prenotazioni dirette?

Per limitare la dipendenza dalle OTA, gli hotel possono adottare alcune strategie:

1. Ottimizzare la presenza sulle OTA

• Valutare portali con commissioni più basse, come OTA di nicchia o regionali.
• Limitare l’uso delle OTA in alta stagione, favorendo le prenotazioni dirette nei periodi di maggiore richiesta.
  

  2. Incentivare le prenotazioni dirette

• Implementare un booking engine sul sito ufficiale per gestire le prenotazioni senza intermediari.
• Offrire vantaggi esclusivi per chi prenota direttamente, come tariffe speciali o upgrade.
  

  3. Utilizzare il CRM per fidelizzare i clienti

• Raccogliere dati sugli ospiti per comunicazioni personalizzate.
• Creare programmi fedeltà con sconti per prenotazioni future.

4. Bilanciare le strategie di distribuzione

• Utilizzare le OTA in bassa stagione per aumentare la visibilità quando la domanda è minore.
• Investire in SEO e SEM per migliorare il posizionamento del sito dell’hotel.

Quando conviene usare le OTA e quando evitarle?

Non tutte le OTA sono uguali e non tutti gli hotel ne beneficiano allo stesso modo. Ecco alcuni consigli su quando utilizzarle:

✅ Utile quando:

• Si vuole raggiungere un pubblico globale senza investire in pubblicità diretta.
• La struttura ha bisogno di riempire le camere nei periodi di bassa stagione.
• L’hotel è nuovo e ha bisogno di visibilità immediata.

❌ Da limitare quando:

• La struttura ha una clientela fidelizzata che può prenotare direttamente.
• Le commissioni superano il 20-25% e incidono eccessivamente sui margini.
• L’hotel dispone di un buon brand online e può investire su strategie di marketing diretto.

Come le OTA impattano sui margini degli hotel

Le Online Travel Agencies (OTA) rappresentano un canale di distribuzione fondamentale per molti hotel, ma il loro utilizzo comporta una serie di implicazioni che vanno ben oltre il semplice costo delle commissioni. Approfondiamo i vari aspetti che evidenziano come le OTA influenzino i margini di profitto degli alberghi.

Costi nascosti e perdita di controllo

Le commissioni applicate dalle OTA possono apparire, in superficie, come una semplice spesa per ottenere prenotazioni aggiuntive. Tuttavia, un’analisi più approfondita rivela una serie di costi nascosti che incidono significativamente sui margini:

• Costi di visibilità e marketing: Oltre alle commissioni per ogni prenotazione, gli hotel pagano per ottenere una maggiore visibilità all’interno delle piattaforme OTA. Questi costi includono spese per posizionamenti premium, campagne promozionali e strumenti di marketing integrati, che spesso non sono immediatamente evidenti nella cifra finale.
• Perdita di controllo sul branding: Affidarsi pesantemente alle OTA significa rinunciare a una parte importante del controllo sull’immagine e sul messaggio promozionale dell’hotel. Le OTA, infatti, presentano l’hotel in un contesto competitivo in cui la personalizzazione e il brand storytelling possono essere sacrificati a favore di schede standardizzate e offerte competitive.
• Impatto sul prezzo finale: La necessità di coprire i costi aggiuntivi impone spesso agli hotel di aumentare le tariffe finali, riducendo la percezione di valore da parte dei clienti e incidendo negativamente sul margine di profitto complessivo.

Rischi di dipendenza dalle OTA

Molti albergatori si trovano intrappolati in un circolo vizioso che, pur garantendo una maggiore visibilità e volume di prenotazioni, comporta conseguenze economiche rilevanti:

• Incremento dei costi con l’aumentare della visibilità: Più l’hotel ottiene visibilità sulle piattaforme OTA, maggiore diventa la dipendenza da questo canale per garantire il flusso costante di prenotazioni. Di conseguenza, le commissioni e gli altri costi associati aumentano in proporzione, erodendo i margini di profitto.
• Difficoltà nello sviluppo del canale diretto: L’affidamento eccessivo alle OTA può impedire agli hotel di investire in strategie di marketing diretto. La mancanza di una presenza autonoma e ben sviluppata sul proprio sito web o tramite altri canali di prenotazione diretta limita la capacità di raccogliere dati preziosi sui clienti e di instaurare relazioni durature, rendendo ancora più complicato il percorso per fidelizzare gli ospiti.
• Rischio di instabilità dei costi: Le politiche commerciali delle OTA possono variare nel tempo, con possibili aumenti delle commissioni o modifiche alle condizioni contrattuali, esponendo gli hotel a un rischio maggiore in termini di pianificazione finanziaria e gestione del budget.

Una strategia per riequilibrare il revenue

Nonostante le sfide imposte dalle OTA, gli hotel hanno a disposizione diverse strategie per mitigare l’impatto negativo sui margini e aumentare la redditività complessiva:

• Sviluppo di canali diretti: Investire in un booking engine ottimizzato e in campagne di marketing digitale permette agli hotel di creare un canale di prenotazione diretta. Questo non solo riduce la dipendenza dalle OTA, ma consente anche di offrire tariffe più competitive, senza il sovraccarico delle commissioni.
• Programmi di fidelizzazione: L’implementazione di programmi di loyalty e fidelizzazione aiuta a mantenere un contatto diretto con i clienti, incentivandoli a prenotare direttamente e a usufruire di offerte esclusive. Queste iniziative rafforzano il legame con l’ospite, migliorando la customer retention e riducendo i costi di acquisizione.
• Analisi e ottimizzazione dei dati: Utilizzare strumenti avanzati di revenue management per monitorare le performance dei vari canali consente di identificare il giusto mix di distribuzione. Un’analisi accurata dei costi e dei benefici relativi a ciascun canale permette di bilanciare l’uso delle OTA con soluzioni proprie, massimizzando i ricavi senza compromettere l’occupazione.
• Collaborazioni e accordi diretti: In alcuni casi, è possibile negoziare accordi personalizzati con le OTA, che prevedano condizioni più favorevoli in cambio di una maggiore visibilità o esclusività su determinate fasce di prenotazioni, contribuendo così a contenere l’impatto delle commissioni sui margini.

Le OTA offrono indubbiamente vantaggi in termini di visibilità e volume di prenotazioni, ma l’impatto dei costi nascosti e la crescente dipendenza da questi canali possono ridurre significativamente i margini degli hotel. Una strategia integrata che bilanci l’uso delle OTA con lo sviluppo di canali diretti e l’adozione di strumenti di analisi avanzati è fondamentale per garantire una gestione ottimale del revenue. Solo in questo modo gli hotel potranno massimizzare i profitti e mantenere un vantaggio competitivo in un mercato sempre più dinamico e competitivo.