Come calcolare il RevPAR (e perché conta più dell’occupazione)

Il RevPAR è una delle poche metriche che, da sola, ti dice se stai vendendo bene. Mette insieme due cose che spesso si guardano separate — quanto fai pagare e quanto riempi — e le riassume in un numero solo.

Cos’è il RevPAR

RevPAR sta per Revenue Per Available Room, cioè il ricavo per camera disponibile. Misura quanto incassi in media per ogni camera che potresti vendere, occupata o no. È diverso dall’ADR, che considera solo le camere effettivamente vendute.

Le due formule (danno lo stesso risultato)

Puoi calcolarlo in due modi:

• Ricavi camere ÷ camere disponibili. Prendi l’incasso delle camere in un periodo e lo dividi per il numero di camere disponibili in quel periodo.
• ADR × tasso di occupazione. Moltiplichi la tariffa media giornaliera per la percentuale di occupazione.

Esempio: 20 camere, una notte, incasso camere di 1.200 €. Il RevPAR è 1.200 ÷ 20 = 60 €. Se quella notte hai venduto 15 camere a 80 € di media, l’ADR è 80 € e l’occupazione è 75%: 80 × 0,75 = 60 €. Stesso numero.

Perché non basta guardare l’occupazione

Riempire non vuol dire guadagnare. Puoi avere il tutto esaurito e incassare poco, se per riempire hai abbassato troppo le tariffe. Oppure tenere prezzi alti, riempire meno, e incassare di più. L’occupazione da sola non distingue questi due casi: il RevPAR sì, perché tiene conto di entrambe le leve.

È per questo che è una bussola migliore quando decidi se accettare una tariffa scontata, aprire un canale o spingere su un periodo: ti dice se la mossa migliora il ricavo per camera o solo il riempimento.

Tre errori frequenti

• Confrontare periodi diversi senza contesto. Un RevPAR più basso a novembre rispetto ad agosto non è un problema: è stagionalità.
• Inseguire l’occupazione al 100%. Se ci arrivi sempre e subito, probabilmente stai vendendo troppo a buon mercato.
• Fermarsi al RevPAR. È un ottimo indicatore delle camere, ma non vede ristorazione, spa ed extra. Per quello serve il TRevPAR, che guarda il ricavo totale.

Come migliorarlo

Su due leve: prezzo e riempimento. In pratica significa tariffe che seguono la domanda invece di restare ferme, una distribuzione che non ti costringe a svendere, e attenzione a quali prenotazioni accetti. È il lavoro tipico del revenue management — che tu lo faccia con uno strumento o lo deleghi a un consulente.