Comp Set hotel: cos’è e come si sceglie

Prima di chiedersi se si sta performando bene, serve chiedersi: bene rispetto a chi? Il comp set è la risposta a questa domanda, ed è la base su cui si costruiscono tutti gli indici di confronto competitivo.

Cos’è il Comp Set

Il Comp Set (Competitive Set, insieme competitivo) è il gruppo di strutture ricettive scelte come riferimento per confrontare le proprie performance — occupazione, tariffe, ricavi. Solitamente composto da 4-8 strutture comparabili per categoria, posizione e target di clientela.

Come si sceglie un comp set utile

• Categoria e livello di servizio simili — un B&B a conduzione familiare non si confronta con un hotel 4 stelle full-service.
• Stessa area geografica — competono davvero per lo stesso cliente solo strutture vicine tra loro.
• Target simile — leisure vs business, famiglie vs coppie: strutture con lo stesso pubblico di riferimento.
• Dimensione paragonabile — un comp set con strutture molto più grandi o più piccole distorce il confronto.

Da dove si ottengono i dati

Le catene e gli hotel di maggiori dimensioni usano spesso report di benchmarking professionali (come quelli di STR), che raccolgono dati aggregati e anonimizzati direttamente dai gestionali dei partecipanti. Per un hotel indipendente o un B&B, senza accesso a questi report, un benchmarking manuale — osservando tariffe pubbliche su OTA e siti diretti dei concorrenti scelti, nel tempo — è un’alternativa più accessibile, meno precisa ma comunque utile per farsi un’idea del posizionamento.

A cosa serve concretamente

Il comp set è il riferimento su cui si calcolano gli indici di performance competitiva: quanto la tua occupazione, la tua tariffa media e il tuo RevPAR si discostano dalla media del gruppo scelto. Senza un comp set definito, questi indici — MPI, ARI, RGI — non si possono calcolare.

Un errore comune

Scegliere un comp set “aspirazionale” — strutture di categoria superiore a cui si vorrebbe assomigliare — invece che realmente comparabile. Il risultato è un confronto che sembra sempre sfavorevole, ma che in realtà misura una differenza di posizionamento, non un problema di performance.

Metriche correlate

• MPI — confronta la tua occupazione con quella del comp set.
• ARI — confronta la tua tariffa media con quella del comp set.
• RGI — confronta il tuo RevPAR con quello del comp set.

Domande frequenti

Quante strutture deve avere un comp set?

Indicativamente tra 4 e 8: troppo poche rendono il confronto poco stabile, troppe rischiano di includere strutture non davvero comparabili.

Il comp set va rivisto nel tempo?

Sì. Aperture, chiusure e cambi di posizionamento dei concorrenti possono rendere un comp set datato: una revisione annuale è una buona prassi.

Serve per forza un software per definirlo?

No. Anche un’osservazione manuale e sistematica delle tariffe pubbliche dei concorrenti scelti, aggiornata con regolarità, è un punto di partenza valido per una struttura indipendente.

Se non hai mai definito un comp set per la tua struttura, o non sai se quello attuale è ancora quello giusto, è un buon punto da cui partire in una call di revenue. Parliamone, senza impegno.